Gesprächsausschnitt 1

Während der Messe spricht Sie ein Kunde an und sagt:

„Diese Z-85 scheint mir genau das zu sein, was wir suchen. Aber bestellen können wir das Gerät nur, wenn Sie umgehend liefern.“

Könnten Sie mir mal bitte mehr darüber erzählen, was Sie genau benötigen, also welche Leistung genau, welche Ausstattung, wie Sie sich den Lieferumfang vorstellen?
Das ist ja ausgezeichnet, wenn Sie noch heute bestellen, bekommen Sie unseren 5 %-igen Messerabatt. Gut, daß Sie mich ansprechen.
Ja, das will ich mir gleich mal aufschreiben, wann Sie das Gerät wo genau benötigen. Ich denke, dieses Problem läßt sich gleich lösen.
Dann haben Sie bestimmt schon gute Erfahrungen mit unserer Z-84 gemacht und erkennen auf Anhieb, welche enorme Weiterentwicklung uns hier gelungen ist.
Das hört sich an, als ob Sie ziemlich unter Zeitdruck stehen.
Nun machen Sie sich mal keine Sorgen. Wir liefern stets so, daß unsere Kunden zufrieden sind, da brauchen Sie keine Bedenken zu haben.


Gesprächsausschnitt 2

Einer Ihrer Kunden berichtet ziemlich frustriert von seinem vergeblichen Versuch, bei seinem Vorstand die besprochene Anschaffung durchzusetzen.

„...und die waren einfach nicht bereit, mir zuzuhören, nicht einmal Ihre Prospekte haben die angeschaut. Die haben sich auf den Standpunkt zurückgezogen: Für so etwas haben wir zur Zeit kein Geld, basta!“

Na, das ist doch kein Wunder, man schiebt in so einer Situation auch keine Prospekte hin, sondern betont, daß eine kostenlose Probezeit von einem Monat möglich sei!
Wenn man Ihnen weder zugehört noch sich Ihre Prospekte angeschaut hat, dann nehme ich an, daß das Gespräch gar nicht während der Gerätevorführung stattfand und Ihnen vielleicht die Argumente ausgegangen sind.
Im Moment sind Sie verärgert und enttäuscht, daß Sie bei Ihrem Vorstand so wenig landen konnten, obgleich Sie sich doch wirklich alle Mühe gegeben haben.
Mal der Reihe nach: Wie kam das Gespräch zustande, was genau war Ihr Einstiegssatz, was hat man Ihnen zunächst geantwortet?
Nun ärgern Sie sich mal nicht so sehr, Entscheidungsträger, die keine Ahnung haben, gibt es überall. Sie werden zu Ihrem Gerät kommen, da bin ich ganz sicher. Ab und zu haben wir alle mal Pech.
Passen Sie gerade mal auf, in so einer Situation hat sich bislang immer noch der gute alte Trick bewährt, die Anschaffungskosten auf die Betriebsstunden umzurechnen und diesen fast lächerlichen Betrag in Beziehung zu setzen mit den Kosten für den letzten Betriebsausflug.



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